背景：平安大药房是楚雄市销量最大、效益最好的一家私人药房，下辖8家门店。每周三是该药房谈进新品的时间，负责采购的经理是一位杨经理，四十多岁，为人正派。周三上午9点，小A带着全套产品资料准时来到该药房采购办公室。没想到，前面已经有一个人了，小A排第二，只好耐心的等待。
（场景）
在办公室外面的内勤给小A倒了一杯茶，“谢谢！”小A“你的发型真漂亮！很适合你。”小A对年轻的内勤说。
“谢谢！”内勤一听很高兴。
“今天人不少，上周人多吗？”小A问。
“上周人不多，现在快进入销售旺季了，人又多了起来。”内勤说。
“早知道上周来就好了，人多不好谈。”小A显得很懊恼。“我是步长制药公司的终端经理XXX，还不知道怎么称呼你呢。”
“我姓张，你叫我小张吧。”内勤回答。
“杨经理今天心情好吗？”
“看上去还不错，他每天都提前15分钟左右到公司。有时候我还没来他就来了。”小张一边整理办公桌一边说。“他都有些什么爱好？”
“好象也没有什么特殊爱好，就是比较喜欢喝茶。”小张看着小A，“好多人都打听到这个以后送茶叶来，但杨经理从来都不收他们送的茶叶
“我也就了解一下，没有别的。不会打扰你的工作吧？”小A说。
“不会，现在事情还不是很多，一会就该忙了。”
“你在这里工作几年了？”
“3年，一毕业我就到这公司工作了。”
“那你也算是老员工，公司发展得这么好你也出了不少力。那杨经理到公司多长时间了？”
“他比我的时间长，应该有4年多吧，之前在门店负责销售，去年才负责采购来的。”
“我听人说他快40岁了，那孩子差不多上初中了吧，不知道是男孩还是女孩？”小A和小张闲聊。
“女孩，可漂亮了，学习成绩又好。我在公司的年会上见过一次。”电话响，小张接电话。
“小A，你坐一会，我进去看看。”
（几分钟后，小张和前一位业务代表一起出来。）
“我可以进去吗？”小A问。
“可以。”听到小张的回答后，小A放下茶杯走进去。
（门虚掩着，小A轻轻敲了敲门。听到“请进！”之后走进去。）
“您好！杨经理。”
“你好！请坐。”杨经理脸上没有太多的表情。
小A从口袋里拿出准备好的名片双手递上，“初次见面，自我介绍一下，我是步长制药有限公司的XXX，负责我们步长系列产品在本市的推广销售。能否交换一下名片？”小A恭恭敬敬的站着。
杨经理接过名片，看了一眼放在桌上，“这是我的名片。”从名片盒中拿出一张名片给小A。小A接过名片后坐下，仔细看了一下，说“您的名片设计的真漂亮。”
“是吗？你的名片也很醒目啊。”杨经理这才仔细看了一下小A的名片。
“杨经理，这是我们公司的产品价目表，给您过目。我带了所有产品的样盒和全套资料过来。”小A双手递上价目表。
“你们厂的药我之前也听说过。”杨经理边看边说。“同类产品很多，独家的产品很少。你们价格也不比别人低，扣率还这么高。没有利润我们很难卖。”
“杨经理真是经验丰富，一眼就看出来了。”小A面带微笑，不慌不忙继续说，“在药店一年四季销量好的品种基本上也就只有感冒药、止咳药、清火类、消炎类的产品，老百姓需求量大，所以同类品种就多。大家都想分一杯羹。是否独家老百姓也不知道，只要疗效好，见效快，老百姓就会买。我们的价格是经过市场调查以后定的，我们的产品都是以疗效取胜，顾客回头率高，药店推广起来以疗效作支撑有说服力，起量相对容易！我们的价格比较适中，不比别人高，也不比别人低，要保证中间渠道有足够的利润空间。至于扣率，我们可以谈。”
“你们想怎么做呢？说来听听。”杨经理不动声色。
“在来见您之前，我已经走访了贵公司10多家药店，进行了简单的调查。然后，根据目前的情况写了一份简单的销售计划书，如果我们的产品进入贵公司的药店后我们怎么做，我们能做到多少，都已经写得非常清楚了。您看看。”小A又递上一份销售计划书。
杨经理仔细看了几分钟，说：“你写的销售任务能完成吗？”
“我们是很有信心完成的，只要贵公司给予充分的支持和配合。这份计划书只写了一年的销售计划，其实我们对今后三年的销售已经有一个预测。终端的工作非常重要，就像电视上做广告的品种，如果在药店看不到，顾客就买不到。我们首先要使我们的产品让顾客买得到，其次要让顾客买得起，最后要让顾客乐得买。为了达到这个目的，我们将重点从促销活动、商品陈列、店员培训这三个方面着手，根据我们在其他同类市场的经验来判断，在进入销售3个月左右销量应该会有明显的提升。”小A详细的向杨经理讲述计划书。
“你们写得好，说得也好，但是如何确保计划的达成呢？如果没有完成又怎么办呢？”杨经理说。
“杨经理的考虑确实周详。贵公司能请到您这样的人在采购部把关可以高枕无忧。”小A由衷的说。“我这里还准备了一份协议书，明确的写清楚了合作时间，品种及价格，还有合作期间完成的销售任务，如果完不成的处罚等。”小A又递上一份协议书。
杨经理仔细的看了两遍，似乎没有什么疑问。“产品的样盒及资料齐全吗？”
“都带来了。”小A拿出早已准备好的资料一一呈现给杨经理看。
杨经理随意浏览了一下。“嗯，比较齐全。一会你送去质量管理部吧。”
“杨经理喜欢喝红茶？”小A开始与杨经理闲聊。
“恩，这个季节喝红茶比较好。”
“看来杨经理是懂得喝茶之人。平时我也爱喝茶，但没有过多的研究。只是喝茶多了，觉得喝茶和做销售一样。”
喝茶和做销售一样？怎么讲呢？
“要泡出好喝的茶，除了要有好茶、好水、好的茶具，还要有好的泡茶技术。泡茶技术包括三要素：（1）茶叶用量（2）水温（3）时间。”小A停下来喝了一口水，“首先要掌握茶叶用量。每次用量多少，并无统一标准，要根据茶叶种类、茶具大小、个人的饮用习惯而定。泡茶用量之多寡关键掌握，茶与水的比率，茶多水少，味浓；茶少水多，味淡。就好象我们做促销活动，促销活动做多了，顾客就没什么兴趣；做少一点，顾客的兴趣就浓。再说泡茶水温的掌握，要依泡何种茶而定。绿茶，一般不能用100℃的沸水冲泡，应用80℃-90℃为宜，这样茶汤才会透亮，口感好。就好象我们做陈列，不同的产品要用不同的陈列方式，不能千篇一律，否则就达不到好陈列促进销售的目的。最后是茶叶冲泡时间，就如字义讲的，品茶！三个口，谓之品，泡茶，冲三次即可。我们做店员教育也是一样，要把握好时间和次数，不能影响销售，也不要过多的占用休息时间。这就是我品茶的一点体会。”
“恩，结合的很好。不错，不错。”杨经理点头。“你们的销售计划和销售协议先放在我这里，回头跟老总商量一下再通知你。”
“好的，那我就等着您的好消息了。”小A收拾东西，站起来。“您忙着，有空再来拜访您。再见！”
“再见！”
以上内容为本人在云南市场时所写的OTC实操培训资料，虽针对的是一定规模的个人药店，但对连锁商业也具有一定借鉴，在此仅作为抛砖引玉，希望能引起大家对OTC工作的一些思考。
